Page 112 - From Issue 0 To 100

Í√d�« s�U��« œbF�«≠WO�U��« WM��«  ≤∞∞∑ ”—U� ≠ ?� ±¥≤∏ dH 9 4

(4-3) ¿ôŸG »ª«∏©àdG ΩɶædG äÉØ°UGƒe ‰UI�

(2) á«≤jƒ°ùJ áaÉ≤K ƒëf
∞∏àîJ ¿É°ùfE’G á«LÉàfEG ¿CG ƒg :∫hC’G ™``````aQh ¢`````````````VQC’G øe ∂``∏``Á É``e ≈``°``ü``bCG »£©«d »àdG ¢ù°SC’G øY á«°VÉŸG á≤∏◊G âfÉc ∫É°üjEG ‘ ≥jƒ°ùàdG çƒëH ᫪gCG ¤EG á«°VÉŸG á≤∏◊G ‘ Éfô°TCG
‘ √ÒZ ™e ihÉ°ùJ ƒd ≈àM ¬JGQób ±ÓàNÉH ¢†©H ¥ƒa ºµ°†©H òNCÉjh ¬©ªà› áeóN ‘ ó¡L ‘ Oƒ°ûæŸG ôjƒ£àdG É¡«∏Y õµJôj ¿CG »¨Ñæj ∫ƒ– »àdG ≥FGƒ©dG øe ¿CG ¤EG Éfô°TCG ɪc ,∂∏¡à°ùŸG ¤EG èàæŸG
.º«∏©àdG Ióeh á≤jôWh á«Yƒf ‘ ºcƒ∏Ñ«d äÉLQO .¬JÉLÉ«àMG ¬æe ¬LƒdG ≈∏Y É¡∏cCG »JDƒJ ≈àM º«∏©àdG áeƒ¶æe π°UÉ◊G §∏ÿG á«∏ëŸG ÉæbGƒ°SCG ‘ ≥jƒ°ùàdG çƒëH ôjƒ£J ¿hO
IQOÉ``b äÉ«dÉ©a èjôîJ ¿CG ƒ``g :ÊÉ``ã``dG ∂HQ ¿EG º``cÉ``JBG É``e É``¡``jCG – º``à``¶``M’ º``µ``∏``©``d .܃∏£ŸG .™«ÑdGh ≥jƒ°ùàdG »eƒ¡Øe ÚH øjÒãµdG óæY
»àdG á«©ªàéŸG äÉLÉ«àM’G ™e á∏YÉØàeh ,ÜÉ``≤``©``dG ™``jô``°``S Úëª∏e – äGƒ````NC’Gh Iƒ```NE’G ôØ°S Oƒª /QƒàcódG ‹É©e çóëàjh ≥jƒ°ùàdG º∏Y íeÓe øe º¡e íª∏e ¤EG õcôf á≤∏◊G √òg ‘h
áLQód ™°†îJ Qƒ£àdGh ƒªædG ‘ ºgÉ°ùJ “º«MQ QƒØ¨d ¬fEGh ¿ôŸG º«∏©àdG Ωɶf íeÓe øe ¿ôŸG º«∏©àdG äÉØ°UGƒe øY á≤∏◊G √òg ‘ ≈ª°ùj Ée ƒgh ,OÉL »≤jƒ°ùJ åëH …C’ Ék≤∏£æe ¿ƒµj ¿CG »¨Ñæj
Éeh »ª«∏©àdG ΩɶædG É¡H ™àªàj »àdG áfhôŸG (165 ΩÉ````©````fC’G) :¬JQƒ°U ºµeÉeCG í°†ààd .™ªàéª∏d IOóéàŸG áLÉë∏d Ö«éà°ùj …òdG ¿CG ó≤àYCG …òdG (Marketing Mix) »≤jƒ°ùàdG èjõŸÉH
ÉgÒKCÉJh ÖdÉ£∏d ácô◊G ájôM øe ¬ëæÁ á≤«≤M ≈``∏``Y ∫ó```J ÖdÉ£dG ¿CG ƒg :∫hC’G íª∏ŸG ¬H ÖdÉ£f …òdG – ¿ôŸG »ª«∏©àdG ΩɶædG óFGƒY øe ∂dP ‘ ÉŸ ΩɪàgG øe ≥ëà°ùj Ée ¬«dƒJ ¿CG ÉæJÉcô°T ≈∏Y
Ö°SÉæJh ,ÜÉ©«à°S’G ≈∏Y ¬JQób ≈∏Y ô°TÉÑŸG …ò````dG ähÉ````Ø````à````dG á``cô``◊G á``jô``M ∂``∏``Á ¬``∏``NGO äGƒNC’Gh IƒNE’G É¡jCG – ¬≤«Ñ£J ¤EG ƒYófh .ÖfÉ÷G Gò¡H É¡eɪàgG ∫ÓN øe É¡«æéà°S
.IQó≤dG ∂∏J ™e »æeõdG ó©ÑdG .¬«dEG ÉæëŸCG ôØ°S óª Oƒª .O ;á«fÉ°ùfE’G ¬``JGQó``b ∞°û൫d :ÉgRôHCG äÉØ°UGƒe ¬d ` ô©°ùdGh á©∏°ùdG »g ô°UÉæY á©HQCG øe »≤jƒ°ùàdG èjõŸG ¿ƒµàjh
‘ ÖjQóàdGh º«∏©àdG áeƒ¶æe êhôN ¿EG á```«```Yƒ```f É``````````eCG ájô◊G ÖdÉ£dG ∂∏Á ¿CG ≈æ©Ã ¤EG ∫ƒ°UƒdG ¬``aGó``gCG øe ¿ƒµj ¿CG § .èjhÎdGh ¿ÉµŸGh
Oƒª÷G øe É¡JÉjƒà°ùeh É¡∏MGôe ≈à°ûH Éfó∏H ¿Éà≤°üà∏ªa ¬``Jó``eh Ö``jQó``à``dGh º«∏©àdG ™e ≈°ûªàJ »àdG º«∏©àdG á«Yƒf QÉ«àNG ‘ :ɪg øjôeCG :»∏j ɪ«a ô°UÉæ©dG √òg øe πc ≈∏Y á©jô°S Iô¶f »≤∏æ°Sh
¿CG ó©H áfhôŸG ¤EG ¢ùÑ«àdG øeh ácô◊G ¤EG . k ÉØ«ch ɪc ¬d ¿É©°†îJh ÊÉ°ùfE’G AÉYƒdÉH .áahô©e ÒjÉ©e ∫ÓN øe ¬FÉcPh ¬JGQób äGQó``≤``dG ±É°ûàc’ á``cô``◊G á``jô``M .1 »g πH ..»≤jƒ°ùàdG èjõŸG äÉfƒµe ºgCG óMCG »gh :á©∏°ùdG (1
¿ôŸG »ª«∏©àdG ΩɶædG íeÓe Éæd âë°†JG Ohó ÉfÉ°ùfEG ¿CG Ög :Óãe Üô°†ædh ójó– ¿EG :∫ƒ``≤``fh É``Mƒ``°``Vh ô```eC’G Oõ``æ``dh .á«fÉ°ùfE’G ácô°ûdG É¡éàæJ »àdG áeóÿG hCG áYÉ°†ÑdG øY IQÉÑY »gh ,É¡ªgCG
iƒ≤dG áÄ«¡Jh Ö``jQó``Jh º«∏©àH Ωƒ≤j …ò``dG øe á«Yƒf ≈≤∏J ≈∏Y ÈLCG AÉcòdGh IQó≤dG ÖdÉW πµd ÖjQóàdGh º«∏©àdG øe Ö°SÉæŸG äGQó``b ™``e »æeõdG ∫ó``©``ŸG Ö°SÉæJ .2 ¤EG áaÉ°VE’ÉH ` áfƒµe »gh ,AÓª©dG äÉÑZQh äÉ«LÉM ≥«≤ëàd
IOóëŸG ΩÉ``¡``ŸG ò«Øæàd áHƒ∏£ŸG ájô°ûÑdG äÉjƒà°ùŸG …hòH á°UÉN ÖjQóàdGh º«∏©àdG ΩɶædG á``«``Yƒ``f ≈``∏``Y ¢``SÉ``°``SC’G ‘ óªà©j .ÜÉ©«à°S’G »àdG ájQÉéàdG áeÓ©dGh á©∏°ùdG º°SG øe ` áeóÿG hCG áYÉ°†ÑdG
᫪æJh É¡∏«gCÉàH á«æWƒdG ΩÉ¡ŸG á£jôN ‘ á«æeR IÎ``a ‘ AÉ``cò``dGh IQó``≤``dG ‘ É«∏©dG è``eGô``Hh ᫪«∏©àdG á«∏ª©dG ‘ º``µ``ë``à``ŸG ɪ«a ø``jô``eC’G øjòg ‘ π°üØf ±ƒ°Sh ,Ö°SÉæe ºéMh ܃Zôe ¿ƒ∏Hh ,ôcòàdG á∏¡°S ¿ƒµJ ¿CG Öéj
äÉH É¡Jɵ∏e íàØJh É¡JGQÉ¡e π≤°Uh É¡ÑgGƒe !?á∏°üëŸG ¿ƒµJ GPɪa ,Ú¨HÉædÉH á°UÉN ƒg ɪc – ¢ù∏°ùdG ¿ôŸG ΩɶædÉa ÖjQóàdG .ó©H »°Vôj …òdG Qó≤dÉH É¡JOƒLh É¡JÉØ°UGƒe ¿ƒµJ ¿CGh ,∫ƒÑ≤e πµ°Th
.’OÉY ÉÑ∏£eh Éë∏e GôeCG ‘ ¢VÉØîfGh ,π«°üëàdG ‘ Qƒ°üb ... Óãe ᫵jôeC’G IóëàŸG äÉj’ƒdG ‘ ∫É◊G ¿ô``ŸG »ª«∏©àdG ΩɶædG πª©j ¿CGh § »àdG ÖfGƒ÷G øe ∂dP ÒZ ¤EG...ΩRÓdG ¿Éª°†dG ™e ,∂∏¡à°ùŸG
º«∏©àdG §£N ìÉéæd ¢SÉ°SC’G QÉ«©ŸÉa .É¡«∏Y OôØdG ΩÓj ’ á«LÉàfE’G á°SQóŸG ‘ ácô◊G ájôM ÖdÉ£dG íæÁ – ¥É°üàdG ≈∏Y ¬KƒëH õ``cGô``eh ¬JÉ°ù°SDƒÃ .É¡H Ωɪàg’G Öéj
™aóJ ¿CG ƒg øWGƒŸG êÉàfEÉH ¬£HQh ∫É©ØdG …òdG ¿ôŸG º«∏©àdG Ωɶæd ÊÉãdG íª∏ŸG ¬°ùØæH ¬°ùØf ∞°û൫d ™ªàéŸGh á©eÉ÷Gh á«ãëÑdG è```eGÈ```dGh á``«``ÁOÉ``cC’G §``£``ÿG É¡fGƒdCGh É¡JÉfƒµeh á©∏°ùdG º«ª°üàH á≤∏©àŸG äGQGô≤dG ™«ªLh
GP ,Gôªãe k ÓYÉØàeh k Ééàæe ÉfÉ°ùfEG øWƒ∏d »æeõdG ó``©``Ñ``dG Ö°SÉæJ :ƒ```g ¬``«``dEG ™∏£àf ;√ƒ£N íë°üjh √Ò°S Ωqƒ≤jh ¬JGQób Oóëjh ≈à°T ‘ ™ªàéŸG ÉjÉ°†≤d »∏©ØdG ™bGƒdÉH .(»©∏°ùdG èjõŸG) ¬«∏Y ≥∏£j ∂dP ÒZh
Ö°üf ™°†jh ,IôHÉãe Oƒ¡Lh ≥aóàe AÉ£Y »æeõdG ó©ÑdÉa .ÜÉ``©``«``à``°``S’G äGQó```b ™``e ΩɶædG π```NGO ¬``d áMƒæªŸG á``jô``◊G √ò``g .É¡d áÑ°SÉæŸG ∫ƒ∏◊G OÉéjE’ äÉYÉ£≤dG AÓª©dG äÉÑZQ ≥≤– Ió«L ™∏°S êÉàfEG »Øµj ’ PEG :ô©°ùdG (2
¬JQó≤d ÉkÑ°SÉæeh ,∂∏¡à°ùŸG iód k ’ƒÑ≤e Égô©°S ¿ƒµj ¿CG Öéj πH
AGOCÉ``H á«LÉàfE’G ¬àdOÉ©Ã AÉ``≤``JQ’G ¬«æ«Y Ö°SÉæàj ¿CG óH ’ ¢SQGódG óæY ÜÉ©«à°SÓd ¤EG ∫ɪYC’G ÜôbCG QÉ«àNG ≈∏Y GQOÉb ¬∏©Œ çƒëÑdGh äÉ°SGQódG õcGôe ≥KƒJ ¿CGh § ¬©aójh ,á©∏°ùdG øe ∂∏¡à°ùŸG ôØæj ób ‹É¨dG ô©°ùdÉa .á«FGô°ûdG
¬©ªà› áeóN ‘ ≈æZCG AÉ£Yh ,ÈcCG QhO ¿CG Éæ«∏Y Gòg ‘h á«HÉ©«à°S’G ¬JGQób ™e Ióe ‘ É¡«∏Y ÜQóà«d ¬°ùØf ¤EG É¡ÑMCGh ¬Ñ∏b É¡JÓ°U ¬JÉ°ù°SDƒe ‘ ôjƒ£àdGh äÉeƒ∏©ŸGh ¿CG ɪc ..áÑ°SÉæe QÉ©°SCG äGP á∏jóH iôNCG ™∏°S øY åëÑdG ¤EG
∫ƒëà«d á``≤``◊G á``æ``WGƒ``ŸG Ö``LGƒ``H ΩÉ``«``≤``dGh :øjôeCG ∑Qóf AÉ£Y πLCG øe π«°üëàdGh ÜÉ©«à°SÓd á«aÉc .Égôjƒ£Jh ɡ૪æàd áYÉæ°üdG õcGôà á≤ãdG ΩóY ‘ πãªàJ á«°ùµY èFÉàf ¤EG …ODƒ``j ób π«∏≤dG ô©°ùdG
πª©j πëf á«∏N ¤EG – ºK øe – ™ªàéŸG ÜÉ©«à°S’ ΩRÓ```dG ø``eõ``dG ¿CG :É``ª``¡``dhCG .¬LôîJ ó©H ¬©ªà›h ¬JGòd ≈ahCG OGóYE’G §£îH ¬égÉæe §ÑJôJ ¿CGh § ¬jÒ©°ùàdG É¡JÉ°SÉ«°S á°SGQO ÉæJÉcô°T ≈∏Y Öé«a .á©∏°ùdÉH á«aɵdG
√ôjƒ£J πLCG øe πgDƒeh QOÉb øWGƒe πc ¬«a ’ Ωƒ``∏``©``dGh ±QÉ``©``ŸG ø``e áæ«©e á``Yƒ``ª``› çÓK ∫ÓN øe Qƒ∏Ñàj ¿É°ùfE’G AÉ£©a É``gDhGOCG ܃∏£ŸG πª©dG èeGôHh ÖjQóàdGh ácô°ûdG øe πµd ∫ƒÑ≤e ô©°S ¤EG ∫ƒ°UƒdG ±ó¡H á«fCÉàe á°SGQO
¢ùÑ∏jh ,´Qõj ɇ ™ªàéŸG ‘ Oôa πc πcCÉ«d .ÖYƒà°ùŸG áÑZôd IQhô°†dÉH Ö«éà°ùj á«Yƒfh ,ÊÉ``°``ù``fE’G AÉ``Yƒ``dG :»``g äGÒ¨àe .áeRÓdG ájô°ûÑdG äÉbÉ£dG èjôîàd ô©°S øe πbCÉH ™«Ñf ¿CG øµÁ ’ ÉæfEÉa áeÉY IóYÉ≤ch .∂∏¡à°ùŸGh
.≈æÑj ɪ«a øµ°ùjh ,è°ùæj ɇ ó©ÑdG QÉ°üàNG ¿ÉµeE’ÉH ¿CG ƒg :ÊÉãdG .ÖjQóàdGh º«∏©àdG Ióeh ,ÖjQóàdGh º«∏©àdG ™ªàéŸG ‘ á◊É°üdG º«≤dG õØëj ¿CGh § ≈∏YCG ô©°ùH ™«Ñf ¿CG øµÁ ’ ÉæfCG ɪc ,á°UÉN ä’ÉM ‘ ’EG áØ∏µàdG
¿ôe »ª«∏©J Ωɶf ôjƒ£J ‘ Éæë‚ GPEG QÉ«àN’G •ô°ûH øµdh ÜÉ©«à°SÓd »æeõdG ähÉ``Ø``J ¤EG ÊÉ``°``ù``fE’G AÉ``Yƒ``dG õ``eô``jh ájôµah á«aÉ≤Kh á«îjQÉJ hCG âfÉc á«æjO ƒg ô©°S ≈∏YCGh ,áØ∏µàdG ô©°S ƒg ô©°S πbCÉa ,Ú°ùaÉæŸG ô©°S øe
øWGƒÃ øWƒ∏d ™``aó``dG ‘ ΩÉ``¶``æ``dG í``‚h ™e »æeõdG ó©ÑdG Ö°SÉæJh QÉ°ùª∏d º«∏°ùdG ‘ É``gÒ``Zh äGQó``≤``dGh AÉ``cò``dG äÉjƒà°ùe :ɪg Ú«°SÉ°SCG ÚWô°T ≥«≤ëàH á«bÓNCGh .á©∏°ùdG ¢ùØæd ÚéàæŸG Ú°ùaÉæŸG ô©°S
Ò«¨àdG ≥``«``≤``– É檰V ó``b ¿ƒ``µ``f ,è``à``æ``e .ÖYƒà°ùª∏d á°UÉÿG äGQó≤dG ’ »àdG äɪ∏°ùŸG øe ƒgh óMGƒdG ™ªàéŸG øWGƒŸG º«≤dG √ò``g ôØæà°ùJ ¿CG ƒg .1 ô©°ùdG ¤EG ∫ƒ°UƒdÉH á≤∏©àŸG äGQGô≤dG √òg πc ≈∏Y ≥∏£jh
Ωó≤àdG ¤EG Oƒ≤j …òdG »HÉéjE’G »©ªàéŸG áYÉæb ¤EG √Éæ∏b Ée Aƒ°V ‘ π°üf Éæ∏©d .Ò¶æàdG hCG QGƒ◊G πÑ≤J .¢VQC’G IQɪY ≈∏Y √õØ–h .(…Ò©°ùàdG èjõŸG) Ö°SÉæŸG
.IQÉ°†◊Gh á°†¡ædGh :Ú≤°T øe ∞FÓN ºµ∏©L …òdG ƒgh” áÁôµdG ájB’Gh AÉqæÑdG ¢ùaÉæàdG ¤EG ¬H ™aóJ ¿CG ƒg .2 ≈∏Y áªà¡ŸG äÉcô°ûdG óYÉ°ùJ ¥ƒ°ùdG ‘ Ió«L Öàc ∑Éægh
.ádƒÑ≤eh á°ShQóe ájô©°S äÉ°SÉ«°S ™°Vh
á«eÉ°S áÑZQh π«Ñf ±óg ôNBG ≈æ©Ã hCG á©∏°ùdG Oƒ``Lh ¿Éµe ¬H ó°ü≤fh :¿É``µ``ŸG (3

Ée IOÉ``Yh .á©∏°ùdG ¬«a óéj ¿CG ∂∏¡à°ùŸG ™«£à°ùj …ò``dG ¿ÉµŸG
ÉææjOh , È°Uh ábOÉ°U áÁõYh ájƒb IOGQEG . É¡«a ójó÷G ™e äGÈ``ÿÉ``H ΩÉ``ª``à``g’G ‘ ÒµØàdG ¬∏¨°ûj ÜÉÑ°ûdG ÊGƒ``NEG iQCG ,á©∏°ùdG ™jRƒJ ܃∏°SCG ‘ äGQÉ``«``N Ió``Y äÉcô°ûdG ió``d ¿ƒµj
ÖJôjh ,AÉjƒbCG ¿ƒµf ¿CG ≈∏Y Éæãëj ∞«æ◊G á``£``°``û``fC’G √ò`````gh á`````«`````fhÎ`````µ`````«`````dE’G á«YɪàL’Gh ájOÉ°üàb’G ¬YÉ°VhCG ôjƒ£J hCG É¡FÓªYh ácô°ûdG πÑb øe AÉ£°Sh ¿hóH ô°TÉÑŸG ™jRƒàdG É¡æe
r »ÑædG ∫ƒ≤j , k ɪ«¶Y k Ó°†a ∂``dP ≈∏Y AÉæH ‘ k É°†jCG ᪡e ™ÑæJh ,É¡JÉ≤«Ñ£Jh á°SGQódG ∫ÓN øe º¡°ùØfCG ≈∏Y OɪàY’ÉH …òdG ܃∏°SC’G ¿Éc ÉkjCGh .AÉ£°Sh ≥jôW øY ô°TÉÑŸG ÒZ ™jRƒàdG
øe ˆG ¤EG Ö```MCGh Ò``N …ƒ``≤``dG ø``eDƒ``ŸG) á«æZ á```«```JGP IÒ```°```S ᣰûfC’G √òg ᫪gCG ‘ k ÓgDƒe ¿ƒµj ¿CG ‘ ÖZôj º¡∏ch ,πª©dGh Ée á©∏°ùdG OƒLh ¿Éµe AÉ£YEG É¡«∏Y Öéj ¬fEÉa ácô°ûdG ¬JQÉàNG
≈∏Y ¢UôMG , ÒN xπc ‘h , ∞«©°†dG øeDƒŸG ¢üî°ûdG IQƒ°U ¢ùµ©J ±qô```©```J É`````¡`````fCG ø`````e Gògh , ¬∏ªY ‘ ÉëLÉf ¬°ü°üîJ ∫É``› âfÉc GPEG Éeh á©∏°ùdG á©«ÑW IÉYGôe ™e ,Ωɪàg’G øe ¬≤ëà°ùj
Iƒ≤dGh ( õé©J ’h ˆÉH ø©à°SGh ,∂©Øæj Ée …ò``dG π``gDƒ``ŸG OÉ```÷G ñÉ``æ``ŸG ≈``∏``Y Ö``dÉ``£``dG .á«eÉ°S áÑZQh π«Ñf ±óg ‘ Iôaƒàe ¿ƒµJ ¿CG Öéj ‹ÉàdÉHh ,AÉ``ŸGh õÑÿG πãe ájQhô°V
, º°ù÷Gh ¥ÓNC’Gh ¿ÉÁE’G Iƒb : »æ©J Éæg äÉ°ù°SDƒŸG ¬«a ™ª£J kGAõL íÑ°ü«°S …òdG kGô```eCG ∂``jó``j Ú``H ™``°``VCG ¿CG OhCG É``æ``gh øµÁ á°UÉN á©∏°S âfÉc hCG ,∂∏¡à°ùŸG øe Üô≤dÉHh øcÉeC’G Ö∏ZCG
, Ωƒ∏©dGh ±QÉ©ŸGh ø¡ŸG Iƒb k É°†jCG »æ©Jh .áMƒª£dG ,¬``Lô``î``J Qƒ````a ¬``æ``e Ωɪàg’G ƒgh , Ωó≤J Ée ¤EG ±É°†j ɪ¡e áeÉ©dG IóYÉ≤dG øµdh .IOóh Ió«©H øcÉeCG ‘ ÉgÒaƒàH AÉØàc’G
»ÑædG ∫ƒ≤j ,πª©dG ¿É≤JEG ‘ ÉææjO ÉæÑZôjh CGóÑJ ¿CG ∂æe πeBG ¬eÉé°ùfG ‘ ºgÉ°ùJh á«fGó«ŸG äÉWÉ°ûædGh á«∏ª©dG äGÈ``ÿÉ``H ≈∏Y kAÉæH ÖfÉ÷G Gò¡H á≤∏©àŸG É¡JGQGôb ácô°ûdG òîàJ ¿CG Öéj ¬fCG
ÓªY ºcóMCG πªY GPEG Öëj ˆG ¿EG) : r õcGôe ™bGƒŸ IQÉjõH á«∏ª©dG IÉ``«``◊G ™``e ∑AGOCG ø°ù–h ∂à«°üî°T »qªæJ »``à``dG .¥ƒ°ù∏d á«aGh á°SGQO
. ( ¬æ≤àj ¿CG ≈∏Y äGò````dG ô``jƒ``£``J Ö«£ÿG QOÉ≤dG óÑY /O , ∂dP ó©H á«Ø«XƒdGh . ∂JAÉØc ójõJh Ö°SÉæŸG ¿ÉµŸG ‘ ™∏°ùdG ÒaƒàH ≥∏©àJ »àdG äGQGô≤dG √ò``gh
,á°SQɇh IÈNh á°SGQO ¤EG êÉàëf ¿PEG ,á«JƒÑµæ©dG áµÑ°ûdG ¬∏ªY ¿É≤JEG ¬d ô q °ù«Jh ¬à°SGQO ∫Ó``N ÖdÉ£dG Ωƒ``≤``j ¿CG ó``H’ .(ÊɵŸG èjõŸG) É¡«∏Y ≥∏£j ∂∏¡à°ùª∏d
∂dP πÑbh ,¬fÉ≤JEGh πª©dG IOÉLEG ¤EG ÉfOƒ≤J »àdG äGQhódG øe ÒÑc OóY ájDhôH ó©°ùà°Sh Ωƒ«dG âëÑ°UCG á«fhε«dE’G äGÈÿGh ,É¡«a ,¬°ü°üîàH á≤∏©àŸG äGQƒ``£``à``dG á©HÉàà ,á©∏°ùdG ôaƒJ øY ∂∏¡à°ùª∏d ¿ÓYE’G ¬H ó°ü≤jh :èjhÎdG (4
≥«aƒàdG ™«ªé∏d ˆG ∫CÉ°SCG ,ˆG ≥«aƒJ ¬©eh . ∂JGÈNh ∂JGQób »ªæJh ∂JGQÉ¡e ófÉ°ùJ ÖdÉ£dG ≈∏©a ,áØ«Xh …CG ‘ k É«°SÉ°SCG kGAõL äGP πªY ¢TQhh äGQhóH ¥Éëàd’ÉH ºà¡jh ±GógCG ∑Éægh .∂dP ‹EG Éeh ,ÉgôaƒJ ¿Éµeh ,É¡°üFÉ°üN øYh
:É¡æe ,èjhÎdG ∫ÓN øe É¡≤«≤– øµÁ IójóY
. OGó°ùdGh ¤EG êÉàëj ∂d ¬à∏b Ée : ÖdÉ£dG »``NCG Ó°UGƒàe É¡æe áHô≤e ≈∏Y ¿ƒµj ¿CG »còdG ¬«æ«Y Ö°üf ™°†jh ,¬JÉeɪàgÉH á∏°U
QÉ``Ñ``NEG ƒ``g è``jhÎ``dG ø``e ±ó``¡``dG ¿ƒ``µ``j É``æ``gh :QÉ```Ñ```NE’G ·
É¡«a áYGÈdGh á«Hô©dG ¬≤a ≈∏Y Ú©e ÒN ËôµdG ¿BGô≤dG ɪ«a ¬JGQÉ«N ≈∏Y ÒKCÉà∏d ádhÉ ¿hO á©∏°ùdG øY ∂∏¡à°ùŸG
.É¡FGô°ûH ≥∏©àj
Ú©e èàæe AGô°ûH ∂∏¡à°ùŸG ´ÉæbEG ¬æe ±ó¡dGh :´ÉæbE’G ·
ˆ óª◊Éa ,áYÉ°ùdG ΩÉ«b ¤EG ¬jô°UÉ©e RhÉéàj ó– ƒgh ,Ú©ªà› ºgGó–h ¢ùfE’G ƒgh ,áªq∏°ùe á«°†b ójƒéàdGh Ò°ùØàdG Aɪ∏Yh á¨∏dG Aɪ∏Y √ó©j ¿Gƒæ©dG Gò``g êÉàfEG øe á°ùaÉæŸG äÉéàæŸG ≈∏Y ¬∏°†Øj ¬∏©Lh ,IOó ácô°ûd
øeh .¬à°UÉN ºg øjòdG ¬∏gCG øe Éæ∏©éj ¿CG ¬dCÉ°ùfh ¿BGô≤dG Gò¡H ÉæàeCG ¢üN …òdG Ëó≤dG ‘ IÒãc ¬æ«gGôHh √ógGƒ°T ¿CG ™e ,ógGƒ°T ¤EG êÉàëj ’ å«ëH 샰VƒdG øe .iôNCG äÉcô°T
Éë«°üa ÉÑ«£N ™ª°ùf ɪæ«M ÉæfCG ¿É«©∏d á∏KÉe ÉæeÉeCG ÉgGôf »àdG Iô°UÉ©ŸG ÚgGÈdG øY Gƒ∏بj ⁄ á«Ñ«¨dGh á«∏ª©dG ¿BGô≤dG RÉéYEG »MÉæe øY GƒKó– øjòdGh ,åjó◊Gh ácô°T äÉéàæà ∂∏¡à°ùŸG ÒcòJ ¬æe ±ó¡dGh :ÒcòàdG ·
øe ±ôM πc êôîj Ωƒ¶æŸG QQódÉc ¬«a øe äɪ∏µdG ÜÉ°ùæJ ÉgƒØe ¿CG º∏©f ÉeóæY á°UÉNh åjóë∏d ᪰SO IOÉe ƒgh ,…ƒ¨∏dG √RÉéYEG .É¡©e áHôŒ ≥HÉ°S ¬d áæ«©e
»°ü≤à°ùf ÉeóæYh ,¿BGô≤dG á¶ØM øe ¬fCÉH Ωõ‚ í«ë°üdG ¬Lô Ghô¡à°TG Ée RôHCG Gògh ,¿É«Hh áMÉ°üa …hP Ωƒb ≈∏Y ∫õfCG ¿BGô≤dG :øe »éjhÎdG èjõŸG ¿ƒµàjh
Üô©dG iQÉ``°``ü``f ¢†©H óª©j ¿CG ‘ á``HGô``Z ’h .∂```dP Éæd âÑãj ¤É©Jh ¬fÉëÑ°S ˆG ¿CG √RÉéYEG ÚgGôH øeh .¬H ¿ƒMóªàj Éeh ,¬H πÑb øe ᪫≤dG áYƒaóe á«°üî°T ÒZ ádÉ°SQ ƒgh :¿ÓYE’G .1
.á«fÓYEG á∏«°Sh ∫ÓN øe á¡Lƒe áahô©e ácô°T
¿CG ihôjh ºgO’hCG ¬æ«≤∏Jh ¿BGô≤dG ¢üæH Ωɪàg’G ¤EG øjô°UÉ©ŸG ájÉZh ,¬∏ãe øe IÒ°üb âfÉc ƒdh IQƒ°ùH πH ,¬∏ãà GƒJCÉj ¿CG ºgGó– õ«ªàjh ,¬Lƒd Ék¡Lh 𫪩dG á∏HÉ≤e ƒgh :»°üî°ûdG ™«ÑdG .2
πÑb ¬°ùØf ™eh √O’hCG ™e ∂dP ≈∏Y ¢Uôëj ¿Éc ÜC’G ‹ÉZ ¢Sô£H ‘h ¬«a âYôH ɪ«a á∏eÉc áeC’G πH ¢üî°ûdG ióëàoj ¿CG …óëàdG OɪàY’ GkQÈe á©∏°ùdG á©«ÑW ¿ƒµJ óbh ,∞∏µe ¬æµdh ,áfhôŸÉH
¿BGô≤dÉH ¿ƒØàëj – kÉãjóMh kÉÁób - Úª∏°ùŸG ÒZ ¿Éc GPEÉa ∂dP RÉéYE’Gh á¨∏dGh IÒ°ùdGh ïjQÉàdG Öàc âdGR Éeh ,¬H ôîàØJ Ée º¶YCG .܃∏°SC’G Gòg
øëf ÉædÉH ɪa – ¬H º¡fÉÁEG ΩóY ™e – ¬°üæH ÜÉéYE’G ¿hô¡¶jh ÓHÉb ÉeóæY É¡Fɪ¶Yh ¢ûjôb AÉë°üa øe ÚæKG ΩÓ``c πbÉæàJ ±ó¡dGh :(Sales Promotion) äÉ©«ÑŸG èjhôJ .3
¬H ¿hóÑ©àe ÉæfCÉH º¡æY ójõfh ¿hóéj Ée ¬«a ó‚ øëfh Úª∏°ùŸG ɪgh ¿BGô≤dG øe ÉÄ«°T ¬æe É©ª°Sh º∏°Sh ¬«∏Y ˆG ≈∏°U ˆG ∫ƒ°SQ AGô°T ≥jôW øY Égô©°S ¢†«ØîJ ádhÉëà äÉ©«ÑŸG §«°ûæJ ¬æe
≈∏Y º«¶©dG AGõ÷ÉH ¿hOƒYƒeh ¬JhÓJh ¬¶ØëH ˆG ¤EG Üô≤àfh ™LQ ÉŸ ¢ûjô≤d ó«dƒdG ∫Éb ó≤a .á©«HQ øH áÑàYh IÒ¨ŸG øH ó«dƒdG ¬eGóîà°SÉH í°üæjh . k Óãe ...πHÉ≤e ¿hóH IóMGh AÉ£YEGh IóMGh
ÉæFÓeRh ÉæJòJÉ°SCG ¿CG ¬H çóëàfh √ógÉ°ûf ɇh .¬æe ±ôM πc º∏YCG ’h ,»æe ô©°ûdÉH º∏YCG πLQ ºµæe Ée ˆGh) :√ƒdCÉ°Sh º¡«dEG ¬«∏Y ∫ƒ©j ’ ܃∏°SCG ¬fC’ ,IOhó IÎa ∫ÓNh á≤«°V OhóM ‘
º¡æe √ÉædCÉ°S øe πch ¿ƒgƒØŸG AÉÑ£ÿG º¡«a ̵j ÚjôgRC’G π°VÉØdG ódÉN øH óª.O ÉÄ«°T ∫ƒ≤j …òdG ¬Ñ°ûj Ée ˆGh ,ø÷G QÉ©°TCÉH ’h √ó«°übh √õLôH .èàæŸG º°SG AÉæH ‘
‘ áØ°SDƒŸG QƒeC’G øeh .Qɨ°U ºgh ¿BGô≤∏d º¡¶ØM ¤EG ∂dP hõ©j á©eÉ÷ÉH ¢ùjQóàdG áÄ«g ƒ°†Y √ÓYCG ôªãŸ ¬fEGh ,IhÓ£d ¬«∏Y ¿EGh IhÓ◊ ¬dƒ≤d ¿EG ˆGh Gòg øe áÑ«W äÉ``bÓ``Y AÉæH É¡æe ±ó``¡``dGh : áeÉ©dG äÉ``bÓ``©``dG .4
ßØ◊G ¿CG IóaGƒdG áãjó◊G á«HÎdG äÉjô¶fh á«ZÉ£dG ៃ©dG πX ∫Éb óbh .(¬à– Ée º£ë«d ¬fEGh ,≈∏©lj ’h ƒ∏©«d ¬fEGh ¬∏Ø°SCG ¥ô©eh Qƒ¡ª÷Gh ,á«eƒµ◊G äÉ¡÷G πª°ûJ »àdG ᣫëŸG áÄ«ÑdG ™e
ËôµdG ¿BGô≤dG ¤EG ≈àM ihó©dG √òg äô n °Sh ,QóæJh ájôî°S πh áÑ q °ùeh kÉÑ«Y QÉ°U ’h ôë°ùdÉH ’h ô©°ûdÉH ƒg Ée ˆGh ,§b ¬∏ãe ⩪°S Ée ˆGh k ’ƒb ⩪°S ÊEG) :áÑàY .ÉgÒZh ΩÓYE’Gh ,ÚªgÉ°ùŸGh ,∂∏¡à°ùŸG
n
»eÓ°SE’Gh »Hô©dG ⁄É©dG AÉëfCG ‘ ΩÉ©dG º«∏©àdG πMGôe ‘ ¬¶ØëH Ωɪàg’G ∞©°†a …CÉa .ɪgÒZh ¥Éë°SEG øHGh Òãc øHG ɪgÒZh Údƒ≤dG øjòg OQhCG óbh (...áfÉ¡µdÉH .ΩOÉ≤dG Oó©dG ‘ ™Ñàj
‘ ß«ØëàdG äÉ≤∏Mh …hÓÿGh Ö«JÉàµdÉH OÓÑdG øe Òãc ‘ Úª∏°ùŸG ¢VqƒY ˆG øµd Ú∏ëØdG øjòg IOÉ¡°T øe º¶YCG ÊÉ«ÑdG √RÉéYEG ‘h ájƒ¨∏dG ¿BGô≤dG áYhQ ‘ IOÉ¡°T
ˆG óªëH – ™°SGh ΩɪàgÉH ≈¶–h ájÒÿG ¿BGô≤dG äÉ«©ªL ÉgÉYôJ »àdG óLÉ°ùŸG πb):º«¶©dG ¬HÉàc ‘ ¤É©J ˆG ∫ƒb ɪ¡æe º¶YCG πH ,ôصdG ≈∏Y ÉJÉe ¿GhóY ɪ¡fCG ™e ‹óÑ©dG ó©°S øH ó«ÑY/O
óª◊G ¬∏∏a QÉ°ù«dGh ÒÿG πgCGh ÚdhDƒ°ùŸG áaÉc øeh ˆG É¡≤ah IOÉ«≤dG øe ºYóHh – ¿Éc ƒdh ¬∏ãà ¿ƒJCÉj ’ ¿BGô≤dG Gòg πãà GƒJCÉj ¿CG ≈∏Y ø``÷Gh ¢ùfE’G ⩪àLG øÄd á©eÉ÷G ôjóe QÉ°ûà°ùe
.ójõŸG ¬dCÉ°ùfh áæŸGh ™e – ¥QGƒN øe º¡æY ±ôY Ée ™e -ø÷G ˆG ™ªL ó≤a .(GÒ¡X ¢†©Ñd º¡°†©H ≥jƒ°ùà∏d ájOƒ©°ùdG á«©ª÷G ¢ù°SDƒe ƒ°†Y